Как превратить заявки в оплаты

Как превратить заявки в оплаты

Часто бывает, что запустили продукт, пошли заявки, вы заходите, смотрите, но оплат нет. Возникает резонный вопрос ― почему?

В этой статье мы поговорим с вами о том, как настроить продажи в мессенджерах, какие можно выстаивать каналы коммуникации с клиентами, как конвертировать посетителей в лидов, а уже тех ― в покупателей, а также как мотивировать людей к повторной покупке.

Превращаем заявки в оплаты

Мессенджер-маркетинг

Как собирать базу подписчиков

1. Холодный трафик ― не знают про вас пусть узнают расскажите и заинтересуйте

2. Теплый трафик ― знают про вас пусть захотят купить усильте боль, покажите решение

3. Своя база контактов ― уже покупали у вас пусть вернутся NPS и допродажи

Собрали аудиторию в мессенджеры. Что дальше?

― Квалифицируем

― Греем

  • Актуализируем боли
  • Отрабатываем возражения

― Делаем предложение, от которого невозможно отказаться

Продаем в мессенджерах

Правила продаж в мессенджерах

― Забудьте про «Мы так обычно не делаем»

― Используйте CRM (например, amoCRM) и подключите туда мессенджеры

― Подстройте скрипты под мессенджеры, сохраняйте TOV

― Будьте готовы к длинному циклу сделки

― Будьте мягкими, но настойчивыми. Трубку не повесят

― Учитывайте особенности мессенджеров

Как запустить маркетинг и продажи в мессенджерах

1. Подготовить маркетинговый фундамент ― кто ваша аудитория, какой ваш продукт и конкурентные преимущества

2. Спроектировать пути клиента от первого касания до продажи (например, в Miro)

3. Зарегистрировать аккаунты для бизнеса в мессенджерах

4. Подключить их к платформе мессенджер-маркетинга

5. Подключить мессенджеры к CRM

6. Настроить чат-ботов и воронки

7. Протестировать

8. Обучить тех, кому с этим работать

9. Настроить и запустить рекламную кампанию

10. Контролировать результаты и понемногу их улучшать

Каналы коммуникации с клиентами

5 отличий онлайн-продаж от оффлайн

― Посетителям сайта сложнее сделать выбор

― Посетитель онлайн-магазина не прикладывает усилий, чтобы попасть в него

― Рядом нет продавцов-консультантов

― На сайте могут возникнуть технические проблемы

― Если у клиента проблемы, вы не узнаете об этом до тех пор, пока он сам не обратится к вам

― Клиенту легко отвлечься от покупки

Инструменты коммуникации

1. Email

2. Смс

3. Звонок робота

4. Звонок колл-центра

5. Push-уведомления в браузере

6. Сообщения в мессенджерах

7. Сообщение на сайте (баннер, рор-up, другое)

Инструменты коммуникации

Разберем преимущества и недостатки основных инструментов коммуникации

Канал

Плюсы

Минусы

Смс

― Высокая открываемость

сообщений

Можно написать только небольшой текст

Push-уведомления

― Высокая конверсия в прочтение

― Пользователю проще подписаться, так как не нужно делиться личными данными

― Уведомления приходят

пользователю, даже если он давно закрыл ваш сайт

― Быстрая доставка контента

Могут затеряться в толпе: 46 пуш-уведомлений в день получает пользователь смартфона

 

Pop-up на сайте

― Сложно проигнорировать

― Можно дополнить текст картинкой или видео

Может быть раздражителем

Виджет чата на сайте

― Может вовлекать клиентов в диалог с помощью автосообщения

― Можно автоматизировать общение с помощью бота

― Позволяет быстро получать обратную связь

― Можно делать аудио и видео звонки

Работает только пока человек не ушел с сайта

Также можно использовать инструменты для повышения продаж, например, в сервисе Carrot quest уже есть все необходимое для привлечения лидов

Инструменты в сервисе Carrot quest

Как конвертировать посетителя сайта в лида

В чём смысл лидогенерации

Лид ― это тот человек, который интересовался вашим продуктом и оставил свой контакт.

Зная его контакт, мы сможем напоминать ему о себе и прогревать до покупки. В среднем потребуется 7 касаний.

Касания посетителя на сайте

Механики для лидогенерации

1. Лид-магнит для сбора email ― это всплывающее окно или баннер на сайте, который просит оставить email за что-то ценное. Чем больше ценность в поп-апе, которую вы в нем предлагаете, тем выше его конверсия.

Пример лид-магнита для сбора email

Поп-ап со скидкой работает всегда, поэтому он стал уже настолько распространенным, что пользователи ждут его как чего-то само собой разумеющегося. Поэтому не рассчитывайте на вау-эффект от скидки в 2%. С размером скидки можно экспериментировать: это поможет найти оптимальный вариант, который будет увеличивать конверсию в лиды, но не сильно скажется на маржинальности.

Если вы не хотите давать скидку, можно тестировать альтернативные варианты, например, предлагать полезный контент.

Примеры контентного лид-магнита

Примеры контентного лид-магнита

Также для увеличения конверсии в лида можно предлагать расширенный пробный период в обмен на контакты.

Лид-магнит, предлагающий пробный период в обмен на контакты

Только не забывайте тестировать на сайте разные варианты. Например, в этой паре поп-апов победил тот, что со скидкой: его конверсия 2,5%, а у поп-апа с контентом конверсия равно нулю.

Важно проводить А/Б тестирование

2. Лид-бот для сбора телефонов ― это бот, который находится в чате на сайте. Он не просто собирает контакты пользователей, но и квалифицирует их ― то есть задает им вопросы и записывает ответы в карточку клиентов. Далее вы сможете использовать эту информацию при общении с клиентами.

Пример лид-бота для сбора телефонов

3. Квиз для сбора телефонов. Помогает квалифицировать пользователей и собрать о них больше информации.

Пример квиза для сбора телефонов

У квизов хорошая конверсия, так как для пользователя намного проще нажимать на кнопки, чем вводить данные.

Как конвертировать лида в покупателя. Механики

1. Приветственная серия писем. После того, как контакт получен, нужно конвертировать лида в покупку. Обычно для этого используют email-канал. С помощью письма или серии емейлов вы можете рассказать клиенту о компании, продуктах, условиях, ответить н авсе вопросы, отработать возражения и увеличить конверсию в покупку.

Например, приветственная серия Яндекс.Музыки состоит из трёх емейлов.

  • Письмо № 1. Ознакомительное. В нем информация о том, что может сервис, и как он работает.

Пример ознакомительного письма от Яндекс.Музыки

  • Письмо № 2. Геймифицированное. В нём ссылка на тест, который в игровой форме рассказывает о возможностях сервиса.

Пример геймифицированного письма от Яндекс.Музыки

  • Письмо № 3. И только в третьем емейле пользователям предлагается бесплатная подписка на 30 дней. В качестве элемента убеждения — четыре преимущества платной подписки.

Пример письма с предложением о подписке от Яндекс.Музыки

Следом за этими письмами, даже если клиент не оформил подписку, Яндекс.Музыка будет присылать персональные плейлисты на основе его музыкальных предпочтений. Сервис поддерживает хорошие отношения с пользователем и не дает забыть о себе. Рано или поздно пользователь будет готов оформить подписку.

Необязательно писать длинные письма. Например, в коротком емейле от Нетологии есть всё, что нужно для увеличения конверсии: логотип, шапка, информация о частоте и содержании рассылок, рассказ окомпании, социальное подтверждение в виде логотипов известных компаний, кнопка с понятным призывом к действию.

Необязательно писать много писем ― достаточно 1

Пример письма от Нетологии

2. Закрытая акция для подписчиков. Люди, которые подписаны на вашу рассылку и регулярно читают от вас письма, ― это уже достаточно теплая аудитория. И закрытая акция может стать последним этапом, которая поможет этой группе людей решиться на покупку.

Пример письма с закрытой акцией для подписчиков

Сочетание уникальности и ограниченности предложения ― это коктейль, которому человеческий мозг практически не может сопротивляться.

Кроме того, вы можете отправлять не одно письмо об акции, а цепочку писем.

Пример цепочки писем

3. Помощь в покупке на сайте. Кроме отправки рассылок, важно помочь человеку, если он находится на сайте и хочет сделать заказ, но у него возникли какие-то проблемы. Здесь нужно просто запустить автосообщения с предложением помощи.

Пример виджета с предложением помощи в покупке на сайте

У вас может возникнуть желание сразуже собрать контакт человека, который пишет вам в чат насайте. Не стоит. Не настаивайте на том, чтобы клиент сразу оставил вам все данные: сначала решите его проблему.

Пример сайта с виджетом для связи

Кроме вовлекающего сообщения, стоит подготовить варианты ответа на него. Это упростит пользователю задачу и увеличит конверсию. Хорошо продумайте формулировки, они должны отражать реальные запросы пользователей и не дублировать друг друга.

  • Пример хороших готовых ответов, сделанный на основе запросов пользователей:

Пример хороших готовых ответов в виджете для связи

  • Пример не очень содержательных ответов, которые не добавляют пользователям никакой ценности:

Пример не очень содержательных ответов в виджете для связи

4. Брошенная корзина. Если человек находится на вашем сайте, и он добавил товары в корзину, но по какой-то причине не спешит их оплачивать, вы можете предложить помощь.

Пример окна с предложением помощи решения причины брошенной корзины

Если пользователь зашел на ваш сайт, добавил товары в корзину, не оплатил их и ушел с сайта, то можно отправить ему email с теми товарами, которые он добавил в корзину.

Пример email-письма с теми товарами, которые посетитель добавил в корзину

Email-письмо с теми товарами, которые посетитель добавил в корзину, но еще не оплатил

Иногда имеет смысл отправлять емейл итем пользователям, которые недобавили товар вкорзину, хотя долго просматривали их.

Пример email-письма пользователю, который просмотрел товар, но не добавил его в корзину

Повторные покупки. Работа с оттоком

Мотивация к повторной покупке

После того как цель достигнута, ичеловек оформил свой первый заказ или оплатил первый месяц подписки, для увеличения конверсии важно мотивировать его наповторные покупки. Вынаверняка слышали, что удерживать действующих клиентов намного дешевле, чем привлекать новых: понекоторым оценкам, привлечение стоит в6-7 раз дороже.

1. Запрос обратной связи. Когда человек совершил у вас первую покупку, важно понять, каким был его опыт, ведь расстроенный и недовольный клиент вряд ли вернется к вам снова и точно не порекомендует вас своим друзьям + есть риск, что он испортит вашу репутацию, рассказав о своем неприятном опыте в соц. сетях.

Поэтому после покупки важно запросить у клиента обратную связь.

Пример письма с запросом обратной связи

В этом письме хорошо то, что пользователям предлагают сразу несколько способов поделиться обратной связью, так как это для них очень удобно.

Бонус за обратную связь. Если человек поделился с вами обратной связью, ― вы можете поблагодарить его и предложить промокод на следующую покупку в качестве благодарности и мотивации к повторным покупкам.

Обязательно ограничьте действие промокода во времени и за несколько дней до окончания его действия напомните пользователю об этом промокоде.

Пример письма с бонусом за обратную связь

2. Возврат ушедших клиентов. Не стоит забывать о тех, кто когда-то покупал у вас, но по какой-то причине перестал это делать. Их по-прежнему можно вернуть.

Пример письма с целью вернуть ушедшего клиента

1) Самый очевидный способ ― отправить им промокод, но намного лучше спросить, что именно произошло: «Почему вы перестали покупать?» или «Почему вы не оформили подписку?»

Так, вы может отправить два письма: одно ― с запросом обратной связи, а второе ― с благодарностью в виде промокода, что пользователь дал обратную связь.

2) Регулярные напоминания об обновлениях.

Пример писем от Netflix с напоминанием об новинках и обновлениях

Заключение

Теперь у вас в запасе есть 16 механик, которые помогут превратить посетителей сайта в покупателей и увеличить конверсию:

  • Поп-ап со скидкой;
  • Поп-ап с предложением подписки;
  • Поп-ап с полезной скачиваемой информацией;
  • Поп-ап для сбора телефонов;
  • Квиз для сбора телефонов;
  • Приветственная серия писем;
  • Закрытая акция для подписчиков;
  • Автосообщение в чат с предложением помочь;
  • Автосообщение с вариантами ответа;
  • Поп-ап с брошенной корзиной;
  • Письмо с брошенной корзиной;
  • Письмо с просмотренными товарами;
  • Письмо с запросом обратной связи;
  • Письмо с бонусом;
  • Письмо-напоминание о бонусе;
  • Серия возвращающих писем.

Другие полезные статьи:

Что такое стратегия email маркетинга: Руководство
Десять основных источников трафика на сайт
25 лид-магнитов, которые реально работают
Почему вашу рассылку никто не читает: 15 причин
10 признаков лидогенерирующего сайта

© Продвижение сайтов sitetops.ru